Gino Di Luca: Nuovi Orizzonti per Cameo Italiano
Per Gino Di Luca, titolare del brand di Marcianise, le novità introdotte a fine 2020 sono frutto di un'intuizione nata all'interno stesso dell'azienda
Siamo a un anno dall'inizio della pandemia. Cosa fa tenere dritto il timone di un'azienda con scenari ancora così incerti?
Non siamo con il sorriso, questo è certo. Abbiamo avuto un calo abbastanza forte nel 2020, ma stiamo vivendo la situazione mese per mese. Siamo un po' come Ulisse verso Itaca... Intravediamo il momento in cui si torna sui binari, ma poi si allontana. Siamo legati agli scenari e questo ci sta portando a fare ragionamenti diversi...
Cosa avete cambiato rispetto ai piani fatti a marzo 2020?
Oggi stiamo guardando la parte finale di alcuni progetti che avevamo pensato esattamente un anno fa. Non abbiamo fatto cose diverse da un punto di vista strategico, ma non appena ci siamo resi conto che sarebbe stato un anno di forte calo da un punto di vista commerciale, per i nostri canali fisici "brick and mortar". E invece di addormentarci e aspettare la fine della tempesta, abbiamo pensato di fare il contrario, ossia rilanciare nuovi progetti, "sfruttando" competenze e potenziale già presenti in azienda, di tutto il nostro personale.
Quando parla di nuovi progetti a cosa si riferisce?
Al lancio dell'e-store innanzitutto e alla consapevolezza di quanto questo strumento potentissimo, e anche molto dispersivo, possa essere utile per l'impatto che avrà quando si intreccerà con la realtà offline. È una sfida interessante. Abbiamo investito nella gestione dell'e-commerce, che è partito a fine 2020 con una nuova tecnologia, ora in fine tuning, che ci ha portato a ragionare a un'organizzazione diversa. È un sistema che si compone di più parti, tutte collegate tra loro. L'e-commerce deve dialogare con il resto dell'organizzazione aziendale, deve integrarsi ed essere una spinta anche lato clienti. Ci siamo lanciati in un progetto consapevoli dei nostri limiti, ma il potenziale è talmente grande che va sfruttato bene. Quando pensi a un progetto e-commerce per un brand, inizialmente vai in rotta di collisione con la rete di distribuzione offline. La realtà però è diversa perché ti si apre un mondo nuovo che prima non avresti mai pensato potesse esistere.
Che primo feedback può darci?
Andare a leggere la percezione del brand lato consumatore, laddove noi lo abbiamo sempre guardato con gli occhi del rivenditore. Abbiamo tolto un vetro opaco, a volte anche distorsivo dell'immagine, per vedere cosa succede "in piazza" e questo ci sta dando stimoli e input formidabili. Dopo un mese e mezzo di attività, la reazione dei clienti è stata incredibile. Cominciamo a capire che l'interazione non ha solo un risvolto commerciale. Abbiamo notato che il prezzo di per sé non suscitava attenzione. L'attenzione del cliente è sul cameo stesso, è capire le conchiglie, le lavorazioni, le incisioni, i disegni, la storia. Ci ha colpito l'interesse sul prodotto e questo ci ha dato molta fiducia. Ora piloteremo l'attività di vendita in prima persona e l'aspetto commerciale verrà dopo. Le persone vogliono sempre toccare l'oggetto e la piattaforma digitale ci aiuterà ad alimentare le vendite nel punto fisico.
Cosa l'ha colpita di più?
Per esempio, rendersi conto di aver sbagliato nel pensare che alcune collezioni piacessero solo a noi (sono 35 le collezioni in catalogo, ndr) e che non incontrassero il gusto dei clienti. E poi la modalità di approccio all'acquisto legato alle promozioni. Quando lanci un e-commerce, si è soliti offrire subito una promozione, magari veicolata tramite newsletter con un coupon di sconto al primo acquisto. Nell'80% dei casi abbiamo dovuto ricontattare il cliente perché non aveva sfruttato lo sconto e da qui ci siamo accorti che non era la convenienza di prezzo a interessare, ma il fascino legato al mondo dei cammei. Questo ci ha spinti a rivedere il valore della comunicazione nella nostra strategia aziendale e a spingere su questo aspetto, finora in secondo piano.
Con una presenza così capillare sul mercato italiano, come state coordinando le attività di vendita online con il rivenditore fisico?
Stiamo ragionando su nuove iniziative che però sono ancora in via di definizione, che prevedono di associare i rivenditori alla nostra attività di business, con un progetto di affiliazione ai nostri negozi. Per quanto riguarda la logistica, siamo già in grado di spedire ovunque e, in base al Paese dal quale ti colleghi, si accende il listino corrispondente. Ovviamente nei Paesi con dazi di entrata i prezzi sono diversi, ma consegniamo ovunque senza costi aggiuntivi.
Cosa si compra e quanto si spende online?
I nostri clienti spaziano dall'oggetto più piccolo da regalo, a gioielli più importanti, con uno scontrino medio più alto di quanto pensavamo. In questo momento l'aspetto commerciale ci interessa meno rispetto alla comunicazione. Il nostro obiettivo è raccontare il cammeo a un pubblico più alto, mettendo in secondo piano il prezzo.
Cameo Italiano sta rafforzando la sua presenza sul mercato cinese...
In Cina eravamo già partiti con 15 punti vendita in negozi multibrand e un monobrand a Wuhan, attraverso clienti b2b. C'è un interesse enorme nei confronti del made in Italy e un potenziale di sviluppo ancora molto ampio, che mi fa piacere e spavento allo stesso tempo.
Ora stiamo avviando una nuova fase per aprire un headquarter a Shanghai che distribuirà direttamente e senza intermediari (l'apertura è prevista in tarda primavera), la Di Luca Jewelry Shanghai. Da lì potremo lavorare sul b2b direttamente dall'interno del Paese. La Cina vuole aprire i consumi interni ai prodotti che vengono dal resto del mondo e noi ci vogliamo essere in prima persona con il nostro fatto a mano, con la storia, il made in Italy, l'artigianalità, perché il cinese vuole parlare direttamente con l'italiano, altrimenti perde di fascino. Per quanto riguarda il prodotto, senza ovviamente rinnegare la nostra identità stilistica, faremo collezioni con diverse anime, perché ai cinesi piacciono le cose poco voluminose, sono più inclini allo stile classico e vintage, e amano le nostre proposte più moda.
Non siamo con il sorriso, questo è certo. Abbiamo avuto un calo abbastanza forte nel 2020, ma stiamo vivendo la situazione mese per mese. Siamo un po' come Ulisse verso Itaca... Intravediamo il momento in cui si torna sui binari, ma poi si allontana. Siamo legati agli scenari e questo ci sta portando a fare ragionamenti diversi...
Cosa avete cambiato rispetto ai piani fatti a marzo 2020?
Oggi stiamo guardando la parte finale di alcuni progetti che avevamo pensato esattamente un anno fa. Non abbiamo fatto cose diverse da un punto di vista strategico, ma non appena ci siamo resi conto che sarebbe stato un anno di forte calo da un punto di vista commerciale, per i nostri canali fisici "brick and mortar". E invece di addormentarci e aspettare la fine della tempesta, abbiamo pensato di fare il contrario, ossia rilanciare nuovi progetti, "sfruttando" competenze e potenziale già presenti in azienda, di tutto il nostro personale.
Quando parla di nuovi progetti a cosa si riferisce?
Al lancio dell'e-store innanzitutto e alla consapevolezza di quanto questo strumento potentissimo, e anche molto dispersivo, possa essere utile per l'impatto che avrà quando si intreccerà con la realtà offline. È una sfida interessante. Abbiamo investito nella gestione dell'e-commerce, che è partito a fine 2020 con una nuova tecnologia, ora in fine tuning, che ci ha portato a ragionare a un'organizzazione diversa. È un sistema che si compone di più parti, tutte collegate tra loro. L'e-commerce deve dialogare con il resto dell'organizzazione aziendale, deve integrarsi ed essere una spinta anche lato clienti. Ci siamo lanciati in un progetto consapevoli dei nostri limiti, ma il potenziale è talmente grande che va sfruttato bene. Quando pensi a un progetto e-commerce per un brand, inizialmente vai in rotta di collisione con la rete di distribuzione offline. La realtà però è diversa perché ti si apre un mondo nuovo che prima non avresti mai pensato potesse esistere.
Che primo feedback può darci?
Andare a leggere la percezione del brand lato consumatore, laddove noi lo abbiamo sempre guardato con gli occhi del rivenditore. Abbiamo tolto un vetro opaco, a volte anche distorsivo dell'immagine, per vedere cosa succede "in piazza" e questo ci sta dando stimoli e input formidabili. Dopo un mese e mezzo di attività, la reazione dei clienti è stata incredibile. Cominciamo a capire che l'interazione non ha solo un risvolto commerciale. Abbiamo notato che il prezzo di per sé non suscitava attenzione. L'attenzione del cliente è sul cameo stesso, è capire le conchiglie, le lavorazioni, le incisioni, i disegni, la storia. Ci ha colpito l'interesse sul prodotto e questo ci ha dato molta fiducia. Ora piloteremo l'attività di vendita in prima persona e l'aspetto commerciale verrà dopo. Le persone vogliono sempre toccare l'oggetto e la piattaforma digitale ci aiuterà ad alimentare le vendite nel punto fisico.
Cosa l'ha colpita di più?
Per esempio, rendersi conto di aver sbagliato nel pensare che alcune collezioni piacessero solo a noi (sono 35 le collezioni in catalogo, ndr) e che non incontrassero il gusto dei clienti. E poi la modalità di approccio all'acquisto legato alle promozioni. Quando lanci un e-commerce, si è soliti offrire subito una promozione, magari veicolata tramite newsletter con un coupon di sconto al primo acquisto. Nell'80% dei casi abbiamo dovuto ricontattare il cliente perché non aveva sfruttato lo sconto e da qui ci siamo accorti che non era la convenienza di prezzo a interessare, ma il fascino legato al mondo dei cammei. Questo ci ha spinti a rivedere il valore della comunicazione nella nostra strategia aziendale e a spingere su questo aspetto, finora in secondo piano.
Con una presenza così capillare sul mercato italiano, come state coordinando le attività di vendita online con il rivenditore fisico?
Stiamo ragionando su nuove iniziative che però sono ancora in via di definizione, che prevedono di associare i rivenditori alla nostra attività di business, con un progetto di affiliazione ai nostri negozi. Per quanto riguarda la logistica, siamo già in grado di spedire ovunque e, in base al Paese dal quale ti colleghi, si accende il listino corrispondente. Ovviamente nei Paesi con dazi di entrata i prezzi sono diversi, ma consegniamo ovunque senza costi aggiuntivi.
Cosa si compra e quanto si spende online?
I nostri clienti spaziano dall'oggetto più piccolo da regalo, a gioielli più importanti, con uno scontrino medio più alto di quanto pensavamo. In questo momento l'aspetto commerciale ci interessa meno rispetto alla comunicazione. Il nostro obiettivo è raccontare il cammeo a un pubblico più alto, mettendo in secondo piano il prezzo.
Cameo Italiano sta rafforzando la sua presenza sul mercato cinese...
In Cina eravamo già partiti con 15 punti vendita in negozi multibrand e un monobrand a Wuhan, attraverso clienti b2b. C'è un interesse enorme nei confronti del made in Italy e un potenziale di sviluppo ancora molto ampio, che mi fa piacere e spavento allo stesso tempo.
Ora stiamo avviando una nuova fase per aprire un headquarter a Shanghai che distribuirà direttamente e senza intermediari (l'apertura è prevista in tarda primavera), la Di Luca Jewelry Shanghai. Da lì potremo lavorare sul b2b direttamente dall'interno del Paese. La Cina vuole aprire i consumi interni ai prodotti che vengono dal resto del mondo e noi ci vogliamo essere in prima persona con il nostro fatto a mano, con la storia, il made in Italy, l'artigianalità, perché il cinese vuole parlare direttamente con l'italiano, altrimenti perde di fascino. Per quanto riguarda il prodotto, senza ovviamente rinnegare la nostra identità stilistica, faremo collezioni con diverse anime, perché ai cinesi piacciono le cose poco voluminose, sono più inclini allo stile classico e vintage, e amano le nostre proposte più moda.
